SaaS 關鍵指標計算器
由每月經常性收入、月流失率、獲客成本與每客戶收入,算出年經常性收入 (ARR)、客戶生命週期價值 (LTV) 與 LTV/CAC 比率。
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重點速覽：SaaS 關鍵指標計算器由每月經常性收入 (MRR)、月流失率、獲客成本 (CAC) 與每客戶月收入 (ARPU),算出年度經常性收入 (ARR)、客戶生命週期價值 (LTV) 與 LTV/CAC 比率三個核心健康指標。公式:ARR = MRR × 12;LTV = ARPU ÷ 月流失率;LTV/CAC = LTV ÷ CAC。這些指標評估訂閱制生意的規模、留客與單位經濟:MRR/ARR 衡量收入可預測性,流失率是頭號大敵,LTV/CAC 業界以 3 倍為健康門檻,低於 1 代表獲客虧本。本模型為簡化版 (LTV 以 ARPU ÷ 流失率估算,未計毛利與折現)。
計算公式
年度經常性收入 ARR = 每月經常性收入 MRR × 12。
客戶生命週期價值 LTV = 每客戶平均月收入 ARPU ÷ 月流失率。
LTV / CAC 比率 = LTV ÷ 每客戶獲取成本 CAC。
$$ARR = MRR \times 12$$$$LTV = \dfrac{ARPU}{churn}, \quad \dfrac{LTV}{CAC} = \dfrac{LTV}{CAC}$$使用說明
- 輸入每月經常性收入 (MRR) 與月流失率。
- 輸入每客戶獲取成本 (CAC) 與每客戶平均月收入 (ARPU)。
- 查看年度經常性收入、客戶生命週期價值與 LTV/CAC 比率。
MRR HK$100,000、CAC HK$3,000、ARPU HK$500 下,流失率對指標的影響
| 月流失率 | ARR (HK$) | LTV (HK$) | LTV/CAC (倍) | 健康度 |
|---|---|---|---|---|
| 2% | 1,200,000 | 25,000 | 8.33 | 極佳 (或投放不足) |
| 5% | 1,200,000 | 10,000 | 3.33 | 健康 (≥ 3) |
| 10% | 1,200,000 | 5,000 | 1.67 | 偏弱 (< 3) |
| 20% | 1,200,000 | 2,500 | 0.83 | 虧本 (< 1) |
ARR 只看 MRR 不受流失影響 (皆 120 萬);但 LTV 與 LTV/CAC 隨流失率上升而急降:流失 5% 時 LTV/CAC 為健康的 3.33,升到 20% 就跌破 1 (獲客虧本)。流失率是決定單位經濟的關鍵。
理財情境案例
案例一：一次算清 SaaS 三大健康指標
某 SaaS 創業團隊 MRR HK$100,000、月流失率 5%、CAC HK$3,000、ARPU HK$500,想快速評估生意健康度。
ARR = 100,000 × 12 = HK$1,200,000 (年度經常性收入規模);LTV = 500 ÷ 5% = HK$10,000 (單客戶生命週期收入);LTV/CAC = 10,000 ÷ 3,000 ≈ 3.33 倍。
解讀:LTV/CAC 為 3.33,超過業界 3 倍的健康門檻,代表每花 1 元獲客能換回約 3.33 元客戶終身價值,單位經濟成立、模式可持續。ARR 120 萬顯示收入規模。團隊可據此對外融資溝通,也可判斷是否有空間更積極投放獲客。
案例二：流失率如何決定生死、以及 LTV/CAC 的過猶不及
延伸:若上述團隊流失率惡化到 20%,LTV = 500 ÷ 20% = 2,500,LTV/CAC = 2,500 ÷ 3,000 ≈ 0.83 —— 跌破 1,代表每獲取一個客戶花的錢比他一生帶來的還多,是在虧本擴張,增長越快虧越多。反之流失降到 2%,LTV/CAC 高達 8.33。
但 LTV/CAC 也非越高越好:若比率遠超 5 倍 (如上例的 8.33),雖然單位經濟很好,卻可能意味『投放不足』—— 錯過了可以更積極花錢、更快搶佔市場的機會。健康區間通常在 3–5 倍。
實務提醒:(1) 本計算器 LTV 用『收入』口徑 (ARPU ÷ 流失率),更嚴謹應用『毛利』並考慮折現,得出的數字會較保守;(2) 假設流失率固定、MRR 一年不變,實際更複雜;(3) CAC 要含所有行銷 + 銷售成本,口徑影響比率;(4) 適合做敏感度分析 (如流失下降對 LTV 的改善)。可搭配『SaaS 客戶終身價值計算器』(用毛利算 LTV)、『獲客成本計算器』一起用。本工具僅供教學估算。
常見問題
ARR、LTV、LTV/CAC 是怎麼算出來的？
這三個指標的計算,都由你輸入的幾個核心數字推導而來。第一,『年度經常性收入 (ARR)』:把每月經常性收入 (MRR) 乘以 12 即可。例如 MRR 為 100,000,ARR = 100,000 × 12 = 1,200,000。ARR 讓你以『年』為單位掌握訂閱收入的規模。第二,『客戶生命週期價值 (LTV)』:本計算器採用最常見的簡化估算法 —— 用每客戶平均月收入 (ARPU) 除以月流失率。背後的直覺是:一個客戶平均會留存『1 ÷ 月流失率』個月 (例如月流失率 5%,平均留存 1 ÷ 5% = 20 個月),把留存月數乘以每月收入 ARPU,就等於 ARPU ÷ 月流失率。以 ARPU 為 500、月流失率 5% 為例,LTV = 500 ÷ 5% = 10,000,代表一個客戶在整個生命週期內平均帶來約 10,000 的收入。第三,『LTV/CAC 比率』:用 LTV 除以每客戶獲取成本 (CAC)。以 LTV 10,000、CAC 3,000 為例,LTV/CAC = 10,000 ÷ 3,000 ≈ 3.33,代表每花 1 元獲客,能換回約 3.33 元的客戶終身價值。要提醒的是,這裡的 LTV 是『收入』口徑的簡化算法;更嚴謹的做法會用『毛利』而非收入來計算,並考慮折現,得出的數字會較保守。
LTV/CAC 比率多少才算健康？流失率為什麼這麼重要？
『LTV/CAC 比率』是評估 SaaS 商業模式是否可持續的核心單位經濟指標,它回答一個根本問題:『花錢去獲取一個客戶,到底值不值得?』業界廣泛引用的經驗參考是:LTV/CAC ≈ 3 倍被視為健康的基準,意即一個客戶帶來的終身價值,大約是獲取他成本的 3 倍。若比率低於 1 倍,代表你獲取一個客戶所花的錢,比這個客戶一生帶來的價值還多 —— 這是在虧本做生意,增長越快虧得越多,模式難以持續。若比率遠高於 3 倍 (例如 5 倍以上),雖然單位經濟很好,但也可能意味著你在行銷上『投入不足』,錯過了可以更快增長的機會 (可以更積極地花錢獲客)。因此健康的區間通常被認為在 3 至 5 倍左右,但這只是通則,不同階段、不同類型的 SaaS 適用的標準會有差異。至於『流失率為什麼這麼重要』:流失率是 SaaS 的頭號大敵,它從兩方面侵蝕生意。第一,它直接『縮短客戶留存』,從而壓低 LTV —— 從公式可見,流失率越高,LTV 越低 (因為 LTV 與流失率成反比)。第二,高流失像一個『漏水的桶』:你辛苦花錢 (CAC) 獲取的新客戶,若很快流失,收入就留不住,增長被抵銷。因此,降低流失率往往是提升 SaaS 健康度最有效的槓桿之一 —— 它同時改善留存、LTV 與整體收入的可預測性。
使用這個計算器時，有哪些簡化假設與限制？
這個計算器提供的是 SaaS 核心指標的『快速估算』,使用時了解其簡化假設,能幫你更正確地解讀結果。第一,『LTV 用收入而非毛利計算』。本計算器的 LTV = ARPU ÷ 月流失率,是以『收入』為口徑的。更嚴謹的 LTV 應以『毛利』(收入扣除服務該客戶的直接成本) 計算,因為只有毛利才是真正能貢獻利潤的部分。若你的毛利率不是很高,本計算器的 LTV 會偏樂觀,對應的 LTV/CAC 也會偏高。你可以自行把 ARPU 換成『每客戶月毛利』來輸入,得到較保守的結果。第二,『假設流失率固定』。公式假設每月流失率是恆定的常數。實際上,不同客群、不同在網時長的流失率往往不同 (例如新客戶頭幾個月流失較高,老客戶較穩定),真實的留存曲線更複雜。第三,『未計折現 (time value)』。客戶的收入是在未來多個月陸續產生的,嚴格來說應折現到現值;本計算器未做折現,對長生命週期的客戶會略微高估 LTV。第四,『MRR 假設穩定』。ARR = MRR × 12 假設 MRR 在一年內維持不變,未計入增長或收縮。第五,『CAC 的口徑』。CAC 應包含所有行銷與銷售相關成本,口徑不同會顯著影響比率。⚠️ 綜上,本計算器適合用來『快速感受』一盤 SaaS 生意的健康度與單位經濟,以及做敏感度分析 (例如流失率下降會如何改善 LTV);但正式的財務決策應採用更完整的模型與實際數據。本計算器僅供教學與估算用途。
MRR、ARR 為甚麼是 SaaS 估值的基礎?經常性收入為何比一次性銷售值錢?
MRR (每月經常性收入) 與 ARR (年度經常性收入) 是 SaaS 世界最核心的收入指標,也是投資人給 SaaS 公司估值時最看重的數字 —— 理解『經常性收入』為何特別值錢,就能明白 SaaS 商業模式的魅力所在。先定義:MRR 是每月來自訂閱、可『經常性』(即可預期會持續) 入賬的收入;ARR = MRR × 12,是年化的經常性收入。關鍵字是『經常性 (recurring)』。為甚麼經常性收入比一次性銷售值錢?第一,『可預測性高』。一次性銷售 (如賣一套永久授權軟件) 這個月賣出了,下個月要重新找新客戶,收入起伏大、難預測;而訂閱收入只要客戶不流失,下個月會自動再來,讓公司能較準確預測未來收入,便於規劃投資、招聘與增長。第二,『複利式累積增長』。訂閱模式下,新客戶帶來的 MRR 會『疊加』在既有客戶的 MRR 之上 (只要流失控制得好),收入像滾雪球般累積,而非每月從零開始。第三,『客戶生命週期價值高』。一個訂閱客戶會持續付費多個月甚至多年,終身價值 (LTV) 遠高於一次性交易。第四,『估值溢價』。正因收入穩定、可預測、可累積,資本市場願給 SaaS 公司更高的估值倍數 (常以 ARR 的若干倍估值),遠高於傳統一次性收入的生意。這也是為甚麼近年大量軟件與服務都轉向訂閱制。但要提醒:經常性收入的價值『建立在低流失之上』—— 若流失率高,客戶不斷流走,經常性收入的『經常性』就名不副實,累積效應被抵銷。所以 MRR/ARR 要和流失率一起看,才能真正評估 SaaS 的收入質素。本工具僅供教學估算。
這些 SaaS 指標適合甚麼階段的公司看?早期公司數據少該怎麼辦?
ARR、LTV、LTV/CAC 這些指標對不同階段的 SaaS 公司都有用,但『看的重點』與『數據的可靠度』會隨階段不同,早期公司尤其要注意數據少帶來的失真。先講不同階段的重點:(1) 『極早期 / 起步階段』(剛有少量付費客戶):此時數據樣本小、波動大,LTV、流失率的估算很不穩定 (流失一兩個客戶,比率就大幅跳動),不宜過度解讀單月數字。此階段重點應放在『產品是否解決真實需求、早期客戶是否願續費』等定性訊號,指標作參考即可。(2) 『成長階段』(有一定客戶規模、數據漸穩):此時 MRR/ARR 的增長速度、流失率趨勢、LTV/CAC 的健康度變得非常關鍵 —— 要驗證單位經濟是否成立 (LTV/CAC ≥ 3)、獲客能否規模化、回本期是否可控,這是決定能否加速投放、對外融資的核心。(3) 『成熟階段』:更關注淨收入留存 (現有客戶擴張)、分客群的流失、以及各獲客渠道的效率優化。早期公司數據少的應對:(1) 『用較長期間平均』—— 別看單月,用過去 3-6 個月的平均值平滑波動;(2) 『分清訊號與雜訊』—— 小樣本下的比率跳動多屬雜訊,看趨勢比看絕對值重要;(3) 『用保守假設』—— 估 LTV 時流失率寧可估高一點、用毛利而非收入,得出保守的下限,避免自我感覺良好;(4) 『定性 + 定量結合』—— 早期多和客戶對話,理解留存與流失的『原因』,比單看數字更有用;(5) 『隨數據累積迭代』—— 把這些指標當成『隨公司成長不斷校準』的儀表板,而非一次算定。總之,指標是工具,要配合公司階段與數據質素來解讀。本工具僅供教學估算。
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參考資料
內容審核：香港計算器財經團隊。計算邏輯與公式參考香港金融管理局（HKMA）及投資者及理財教育委員會（IFEC）之個人理財計算指引，結果僅供參考，實際以相關機構公佈為準。