SaaS 客戶終身價值計算器
由每客戶月營收、毛利率與月流失率，估算 SaaS 客戶的終身價值 (LTV)。
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重點速覽：SaaS 客戶終身價值計算器 (LTV) 由每客戶月營收 (ARPU)、毛利率與月流失率,估算一位訂閱客戶在整個關係期內、扣除成本後能帶來的價值。公式:平均客戶壽命 (月) = 1 ÷ 月流失率;LTV = ARPU × 毛利率 ÷ 月流失率。LTV 最重要的用途是與獲客成本 (CAC) 對照 —— 業界健康門檻是 LTV ÷ CAC ≥ 3。以毛利 (非營收) 計算較保守務實。降低流失率能同時延長壽命與拉高 LTV,是 SaaS 增長最有效的槓桿。
計算公式
平均客戶壽命 (月) = 1 ÷ 月流失率。
客戶終身價值 (LTV) = 每客戶平均月營收 (ARPU) × 毛利率 ÷ 月流失率。
$$Lifetime = \dfrac{1}{churn}$$$$LTV = \dfrac{ARPU \times GrossMargin}{churn}$$使用說明
- 輸入每位客戶平均每月帶來的營收 (ARPU)。
- 輸入毛利率與月流失率。
- 查看平均客戶壽命與客戶終身價值 (LTV)。
ARPU HK$300、毛利率 80% 下,月流失率對客戶壽命與 LTV 的影響
| 月流失率 | 平均客戶壽命 (月) | 客戶終身價值 LTV (HK$) |
|---|---|---|
| 2.5% | 40.00 | 9,600.00 |
| 5% | 20.00 | 4,800.00 |
| 7.5% | 13.33 | 3,200.00 |
| 10% | 10.00 | 2,400.00 |
LTV 與月流失率成反比:流失率由 5% 降到 2.5%,客戶壽命由 20 個月延長到 40 個月,LTV 直接翻倍 (4,800 → 9,600)。這說明『提升留存』對 LTV 的槓桿效應極大。以毛利計算。
理財情境案例
案例一：計算客戶終身價值並判斷獲客是否划算
某 SaaS 公司每位客戶平均月營收 (ARPU) HK$300、毛利率 80%、月流失率 5%,想知道一位客戶值多少、能承受多少獲客成本。
平均客戶壽命 = 1 ÷ 5% = 20 個月;LTV = 300 × 80% ÷ 5% = HK$4,800。也就是說,一位客戶在整個生命週期內,扣除服務成本後平均貢獻 4,800 元毛利。
關鍵是與獲客成本 (CAC) 對照:業界健康門檻是 LTV ÷ CAC ≥ 3。若這家公司獲取一位客戶花 CAC = 1,200 元,則 LTV/CAC = 4,800 ÷ 1,200 = 4,划算;若 CAC 高達 2,000 元,比率降到 2.4,已低於 3 的健康線,獲客投入需檢討。
案例二：留存率提升如何成倍放大 LTV
延伸:同一家公司若把月流失率由 5% 降到 2.5% (透過改善產品、客戶成功、續約流程),客戶壽命由 20 個月延長到 40 個月,LTV = 300 × 80% ÷ 2.5% = HK$9,600 —— 直接翻倍。
對比拉新:若改為靠增加流量拉新,不但要持續投入獲客成本 (CAC),而且若流失率不變,新客也會以同樣速度流走,像『漏水的桶』。降低流失則是一次改善、長期受惠。
實務提醒:(1) 用『毛利』而非營收算 LTV 才務實 (服務客戶有成本);(2) 本模型假設 ARPU 與流失率穩定,實際會受升級 / 降級、群組差異、季節性影響;若客戶隨時間增購 (淨收入擴張),實際 LTV 會更高;(3) 定期用真實群組 (cohort) 數據校準;(4) LTV 要和 CAC 一起看才有意義。可搭配本站『SaaS 關鍵指標計算器』『獲客成本計算器』『客戶流失率計算器』一起分析單位經濟。本工具僅供教學估算。
常見問題
LTV 為甚麼要乘毛利率，而不是直接用營收？
因為服務客戶本身有成本 (伺服器、支援、交付等)，真正創造的價值是毛利而非全部營收。用毛利計算 LTV 更貼近客戶為公司帶來的實際經濟貢獻，也更保守務實，避免高估獲客可承受的投入。
LTV 和 CAC 要怎樣搭配看？
把 LTV 除以獲客成本 (CAC)。業界常用的健康門檻是 LTV ÷ CAC ≥ 3，代表每花 1 元獲客，客戶終身帶來至少 3 元價值。比率太低表示獲客太貴或留客太差;太高則可能是投放不足、增長偏保守。兩者要一起看才有意義。
月流失率下降對 LTV 有多大影響？
影響非常大。客戶壽命 = 1 ÷ 月流失率，LTV 與流失率成反比。流失率由 5% 降到 2.5%，客戶壽命由 20 個月延長到 40 個月，LTV 直接翻倍。所以提升留存往往比拉新更能推高 LTV，是 SaaS 增長最有效的槓桿之一。
月流失率要怎麼估算?『客戶流失』和『收入流失』有甚麼不同?
流失率是 LTV 計算的核心輸入,也是 SaaS 最關鍵的健康指標,但它其實有幾種不同口徑,估錯了會讓 LTV 嚴重失真,值得弄清楚。先講最基本的『客戶流失率 (customer churn)』:它衡量『一段期間內流失的客戶數』佔『期初客戶數』的比例。例如月初有 1,000 個客戶,當月流失了 50 個,月客戶流失率 = 50 ÷ 1,000 = 5%。本計算器的『平均客戶壽命 = 1 ÷ 月流失率』正是基於這個口徑 —— 5% 月流失率意味平均每個客戶留存約 20 個月。但只看客戶數會遺漏一個重要面向,於是有了『收入流失率 (revenue churn / MRR churn)』:它衡量的是『流失的經常性收入』佔比,而非客戶數。為甚麼要分開看?因為不同客戶帶來的收入不同 —— 若流失的多是小客戶,收入流失會低於客戶流失;若流失的是大客戶,收入流失會遠高於客戶流失。更進階的還有『淨收入流失率 (net revenue churn)』,它把『現有客戶升級 / 增購帶來的收入增長』抵銷掉部分流失 —— 如果現有客戶擴張的收入超過流失的收入,淨收入流失甚至可以是負數 (稱為『負流失』,是頂尖 SaaS 的標誌,代表就算不拉新,收入也會自然增長)。估算建議:(1) 用一致的期間 (通常按月) 與口徑,別混用;(2) 新公司數據少、波動大,可用幾個月平均;(3) 分客群 (cohort) 看流失,往往比整體平均更有洞察 (新客頭幾月流失常較高)。輸入本計算器時,ARPU 與流失率的口徑要一致 (都用客戶口徑或都用收入口徑)。本工具僅供教學估算。
LTV/CAC 只看數字夠嗎?回本期 (CAC Payback) 為甚麼也很重要?
LTV/CAC 比率是判斷『獲客值不值得』的重要指標,但它有一個盲點 —— 它只告訴你『一個客戶終身能否賺回獲客成本的數倍』,卻沒告訴你『要多久才賺回來』。這就是為甚麼專業的 SaaS 分析,會把 LTV/CAC 和『CAC 回本期 (CAC Payback Period)』一起看。先解釋 LTV/CAC 的局限:假設 A、B 兩家公司 LTV/CAC 都是 3,看似一樣健康。但若 A 公司客戶平均 3 個月就賺回 CAC,B 公司要 20 個月才回本,兩者的『現金流壓力』天差地別 —— B 公司要墊付很久的獲客成本才回本,對現金流與融資的要求高得多,增長時更容易『燒錢燒到斷糧』。這就是回本期的意義。『CAC 回本期』衡量『獲取一個客戶的成本,要多少個月的毛利才能賺回來』,常用算法:CAC ÷ (ARPU × 毛利率),得出以月為單位的回本時間。業界對 SaaS 常見的參考:回本期在 12 個月內較理想,超過 18-24 個月則要警惕現金流壓力。為甚麼兩者要一起看:(1) LTV/CAC 看『長期單位經濟是否成立』(這門生意賺不賺);(2) 回本期看『短期現金流健康與增長可持續性』(能不能撐到賺錢)。一盤好的 SaaS 生意,應該兩者都健康 —— LTV/CAC ≥ 3 且回本期夠短。若 LTV/CAC 很高但回本期很長,增長會受現金流拖累;若回本快但 LTV/CAC 低,則長期賺不了大錢。所以別只盯著單一指標,要結合『長期價值』與『短期現金流』兩個維度綜合判斷。本工具僅供教學估算。
相關工具
參考資料
內容審核：香港計算器財經團隊。計算邏輯與公式參考香港金融管理局（HKMA）及投資者及理財教育委員會（IFEC）之個人理財計算指引，結果僅供參考，實際以相關機構公佈為準。